Creëer jezelf als topverkoper.

SALES.

Vele mensen worden ongemakkelijk van de gedachte aan ‘sales’ alleen al. Laat staan dat ze zichzelf kunnen zien of willen zien als een goede verkoper.

 

Toch is het een niet te missen onderdeel van je business en ook van je leven.

Krachtig kunnen spreken is een must als je iets wil bereiken.

Ilse nam er een podcast over op.

Die kan je hieronder beluisteren.

15/07/2020

SALES:
creëer jezelf als
een topverkoper.

Voor de mensen die liever lezen in plaats van luisteren: hieronder vind je de letterlijk uitgeschreven versie van de podcast terug.

 

Dit is een artikel over sales in het algemeen met waardevolle content voor:

 

  • Executives met een hele salesafdeling.
  • Ondernemers die sales teams aansturen.
  • Zelfstandigen of zzp’ers die nog zelf instaan voor hun sales.
  • Consultants die de sales doen voor een bedrijf.

Mensen die sales genereren of het uithangbord zijn van hun bedrijf moeten in staat zijn om statements te maken. Statements die impact maken. Je moet kunnen (leren) spreken met impact en krachtig spreken over jezelf.

 

En dat is iets dat iedereen moet kunnen doen. 

 

Bij sales gaat het niet over ‘wat er uit je mond komt’, het gaat over ‘wie je bent’ op het moment dat de woorden uit je mond komen. 

 

In vorige artikels hadden we het al over je interne werelddialoog. De Interne werelddialoog is de stem in je hoofd die de hele tijd aan het praten is. 

 

En als de stem in je hoofd zegt: ‘Oh my God, ik moet een product verkopen waar ik niet volledig achtersta.’ of ‘Ik ben niet genoeg opgeleid.’ of ‘Kan ik dat wel? Ben ik wel een verkoper? Ga ik dat wel goed doen?’, nu, dan garandeer ik je dat je die houding zal spiegelen naar diegene die tegenover jou zit. En dan is de kans dat je op dat moment krachtig aan het spreken bent, bijzonder klein.

 

Wanneer je dit soort gedachten hoort, terwijl je aan het spreken bent, dan zit er jou van alles mentaal in de weg om goed te presteren. Dit is wat wij in coachingtermen een insufficiency orientation noemen: ‘Ben ik wel goed genoeg?’ ‘Ben ik wel slim genoeg?’ ‘Heb ik voldoende informatie?’ ‘Is de concurrentie mij niet voor?’ ‘Is mijn concurrent niet innovatiever?’ Etc. 

 

Vaak is dát waarmee de mensen zich in de vingers snijden. En is het ook dát wat we eruit moeten trainen om ervoor te zorgen dat mensen krachtige statements zouden kunnen maken die effectief impact maken.

 

Ooit had ik iemand aan de lijn die een consultancy bedrijf heeft en die zei ‘Ilse, ja maar, het belangrijkste is toch dat ik de laagste prijs bied, nee? Dan haal ik werken binnen, dan haal ik opdrachten binnen. Ik moet de laagste prijs aanbieden om deals te kunnen sluiten.’ 

 

En toen ik die persoon vroeg: ‘En vertel me, hoe doe jij jouw sales? Hoe begin jij daaraan? Hoe communiceer jij met jouw klanten? Hoe bouw jij die relatie op? Hoe creëer je vertrouwen? Hoe ben je waardevol voor die mensen in gesprekken?’ 

 

Dan zei hij ‘Nou ja, vooral via mail. Ik mail. Zij mailen terug, als ik geluk heb. Dus als ik honderd mails uitstuur dan krijg ik er drie terug. En dan mail ik terug en terug en terug. Tot dat ze mij opbellen. En dan hebben we misschien een afspraak of misschien hebben we een deal.’

 

Ik vroeg mij natuurlijk af waarom dat hij dat deed, dus ik vroeg hem: ‘Waarom in Godsnaam ga je op die manier te werk? Dat is een bijzonder inefficiënte manier. Natuurlijk, als je een contract of een rechtsgeldig document moet doorsturen, kan ik begrijpen dat je dit doet via mail. Maar je gaat toch geen relatie bouwen met je mensen via mail? Je bent toch geen bol.com? Je bent een consultant. Jouw deal, jouw sales is gebaseerd op menselijke relaties en op vertrouwen.’ 

 

En hij zei ‘Hm ja, maar ik ben niet de beste spreker, ik ben niet zo’n gladde verkoper. Ik kan niet ‘in’ mensen spreken. Al die dingen waar jij het over hebt, Ilse, dat past niet bij mij en bla bla bla.’ 

 

Dus wat hij eigenlijk zei was: ‘Ik heb mezelf nog niet gecreëerd als iemand die gewoon mensen opbelt, als iemand die misschien enkel een éérste contact legt via mail, maar dan onmiddellijk verzoekt om een persoonlijke afspraak te maken. Als iemand die relaties bouwt met mensen, die waardevol is in gesprekken en van daaruit deals kan sluiten, want dan wordt het logisch dat mensen met jou gaan samenwerken.’ 

 

Nee, zo had hij zichzelf nog nooit gezien. Zo had hij zichzelf nog nooit gecreëerd. Met alle gevolgen van dien. 

 

Dus wat hij deed was overleven en worstelen. Hij kon met de hakken over de sloot zijn facturen betalen. Door externe urgentie kon hij toch maar ergens een opdracht binnenhalen. Hij ging naar netwerk-events zonder krachtig te durven praten. Dat soort dingen. Ik herhaal: hij overleefde. 

 

Dus ik zeg tegen hem: ‘Ja, maar luister: Waarom moeten mensen dan met jou werken? Waarom?’

 

Waarop hij zei: ‘Ik heb daar geen idee van, ik zou het niet weten. Er zijn nog veel anderen die hetzelfde doen als ik.’

 

Ik zeg: ‘Ok dan, ben je dan waardevoller dan de anderen? Of waar zit dan het verschil?’

 

En dan zei hij ‘Ja ik ben waardevoller. Ik doe álles voor mijn klanten. Ik ga all-the-way. Ik ga die extra mile. Maar dat weten ze maar als ze met mij beginnen werken.’

Wij geloven dat iedereen die de keuze maakt 'Ik creëer mezelf als topverkoper' ook effectief een topverkoper kan worden.

Wij hielpen in het verleden al de meest voorzichtige en verlegen personen transformeren tot ware sales-machines.

Is zo’n transformatie iets waar jij behoefte aan hebt? Dan is onze Salestraining de beste manier om dieper in te gaan op deze materie. De salestraining is een online groepstraining 

met bijhorend één-op-één coach-gesprek.

Dus waar zat het fout bij die man?

  • Ten eerste hij had zichzelf niet gecreëerd als iemand die erop uitging om dat te gaan doen.


Hij bleef heel terughoudend van achter zijn bureautje aan business development doen. Maar hij was niets vernieuwend. Hij creëerde alles offline (behalve zijn emails). Hij zette geen stappen om online salesfunnels te creëren of om te werken met LindedIn en SalesNavigator.

 

Nee, hij bleef heel klein, heel terughoudend van achter zijn computer zijn werk doen, maar op een heel inefficiënte manier.

Wanneer hij op een netwerk event stond, dan ging hij heel voorzichtig contacten gaan leggen met mensen, voorzichtig praten, vragen stellen en vooral zichzelf niet op de voorgrond gaan plaatsen.

 

En pas op: dat hoef je niet te doen.

  • Maar je moet wel krachtig kunnen spreken over jezelf.

Statements droppen. Waarom moeten mensen met ons werken? ‘Wij gaan die extra mile. En hoe we dat doen? Is zo, zo, zo en zo.’

 

En ben jij echt zo’n Rolls Royce op de markt? Of heb je jezelf zo gecreëerd of heb je besloten ‘ik word zo’n Rolls Royce op de markt’ en ben je aan het trainen naar meesterschap toe… dan mag je dat ook benoemen.

 

En als mensen jou dan zeggen van ‘Kan je mij de laagste prijs aanbieden?’ of ‘Kan ik bij jou de laagste prijs krijgen?’ Dan kan je heel gemakkelijk zeggen: ‘Luister, er is niks mis met een Renault, alleen als je het vergelijkt met een Rolls Royce, dan weet je dat je met een Renault vaker in de garage zal staan.

 

Ik heb bijvoorbeeld een client en ik coach de twee eigenaars van dat bedrijf en zij zijn eigenlijk de Rolls Royce binnen de ICT wereld op vlak van digital solutions. Eén kleine programmeerfout en het kost hen en hun cliënten een pak tijd en geld. Zij weten allebei dat ze zichzelf gecreëerd hebben als mensen die constant blijven studeren, die constant alle verschuivingen op de markt volgen, op de hoogte zijn van alle laatste onderzoeken, constant implementeren. Ze zijn high performers. En dat werpt ook resultaten af, want op dit moment zijn ze bijvoorbeeld ook aan het werk voor een aantal bedrijven in Silicon Valley.

 

Maar dat is wel exact wat zij zeggen: “Je kan met vele andere spelers gaan samenwerken, maar niemand is zoals wij”. Omdat ze weten dat ze hun belofte ook kunnen nakomen. Als je dergelijke statements gaat droppen, dan moet je weten dat je je woord kan nakomen.

 

En dat is niet arrogant zijn.

 

Arrogantie betekent of arrogantie ontstaat als je niet kan leveren wat je belooft of wat je uitspreekt.

 

Dus dit is wel belangrijk om te weten en belangrijk om te leven: Ga alleen voor sterke statements die waarheid zijn en die je kan nakomen. Ga enkel uitspraken doen waar je achter staat en die je kan waarmaken.

 

COLD CALLING

Zelfs de cliënten waar ik het over heb, die de Rolls Royce zijn van digital solutions, zij gaan bij momenten nog aan cold calling gaan doen.

 

We weten allemaal dat koud bellen de meest inefficiënte manier is om klanten te genereren. Maar soms kan je niet anders. Als je ergens iets aan het opstarten bent of je hebt targets te halen of je ziet dat er geen netwerkevents meer zijn (tijdens een lockdown) of je hebt je eigen netwerk al platgebeld, nu, dan kan je niet anders. Dan moet je cold calling gaan doen.

 

En er zijn mensen die terughoudend zijn op koud bellen omdat ze denken: ‘Ja, maar wacht, als ik ieder bedrijf hier in de buurt ga opbellen, dan gaan die allemaal denken dat ik geen werk heb en moet bedelen om werk.’

 

Neen. Dat is allemaal afhankelijk van hoe jij het creëert, hoe krachtig dat jij binnenkomt.

 

Stel dat je ooit eens iemand aan de lijn krijgt en die zegt ‘Ik vind het nogal speciaal dat je mij belt, heb je misschien een tekort aan klanten?’.

 

Wat je dan zegt, is iets in de zin van: ‘Beste Michael, ik heb heel veel respect voor wie je bent, ik heb ook veel respect voor wat je opgebouwd hebt, maar ik denk dat het digitaal nog een stuk beter kan. Het kan efficiënter en innovatiever, dus, we zijn beide ondernemers in dezelfde streek en voor mij is het maar een kleine moeite om de telefoon te nemen en jullie hier attent op te maken. En wat je er verder mee doet, wel of niet, dat is nog altijd jullie keuze. Maar we kunnen bijvoorbeeld wel eens rond de tafel zitten en ik ben wel bereid even met jullie mee te denken.

 

En dát is wat we in coach-termen noemen projected confidence.

 

Je weet van jezelf dat je heel waardevol bent en je weet van jezelf dat je je woord nakomt en dat spreek je ook uit. En dát maakt het heel aantrekkelijk voor mensen om bij te horen.

 

DE PITCH

Heel veel mensen kunnen niet eens verwoorden wat ze doen. Als je vraagt aan mensen: ‘Wat doen jullie nu eigenlijk?’ Dan zou je verwachten dat iedereen zijn pitch klaar heeft en dat het een héle goede en sterke pitch is. Geen slappe pitch, zoals je er duizend in een dozijn hoort op netwerk-events waar mensen moeten rechtstaan om hun pitch op te zeggen. Met alle liefde en respect voor die momenten. Maar dan hoor je heel veel slappe pitches die geen impact maken.

 

En waarom hamer ik daar altijd op? (Dat die pitch daarin moet zitten, dat die woorden daarin moeten zitten, die juiste woorden.)

 

Omdat het zo belangrijk is om gewoon ‘klaar’ te zijn. Bij iedere vraag die je krijgt, moet je klaar zijn om gewoon instant – ‘bam’ – je statement te droppen.

 

En eens je je pitch kan droppen als een statement, is het uiteraard belangrijk dat je jouw pitch kan aanpassen aan de context.

 

In de tijd toen ik nog naar netwerk-events ging en iemand vroeg aan mij op bijvoorbeeld een ondernemersdiner: ‘Ilse, wat doe jij nu eigenlijk?’

 

Nou dan ging ik mijn pitch aanpassen en dan zei ik: ‘Ik werk met de echt bijzonder toegewijde ondernemer, executive of leider, die heel bewust kiest voor kracht, krachtige resultaten, zowel in hun persoonlijke leven als in hun zakelijke leven.’

 

Zat ik op een sportgala? Dan zou ik gezegd hebben: ‘Ik werk met de echt bijzonder toegewijde individuen of de echt bijzonder toegewijde atleten’.

 

Je past jouw speech dus aan, aan de context en de situatie.

 

En als die pitch er zó diep inzit, dan heb je daar ook geen moeite mee, dan moet je niet zoeken naar woorden.

 

Want hoe vaak maak je niet mee dat je ergens op een event staat of een receptie of waar dan ook, je spreekt een ondernemer en je vraagt: ‘wat doet u?’. En je krijgt zo’n beetje uitleg over dit en over dat. Eén groot onsamenhangend geheel en na het gesprek denk je ‘jah, ik snap het een beetje, maar ik zou echt niet weten waarvoor ik bij die man terecht kan’. Wel, dat is belangrijke feedback.

 

Dus train die pitch tot je hem krachtig kan droppen.

 

Projected confidence kan je ook terugvinden als je op restaurant gaat. Hier hebben we zo’n restaurant in de buurt. Het is een klein restaurant en de man die in de keuken achter het fornuis staat, is een echte, echte kunstenaar. Dat is een tovenaar en een kunstenaar die gerechten creëert om van achterover te vallen. Kunstwerken op je bord, smaakbommetjes in je mond. Hij heeft al meerdere erkenningen gekregen.

 

Dat is ook projected confidence, op een bord.

 

Als je naar een Rolls Royce of Tesla garage gaat en er wordt een auto opgeleverd… Dan is dat een ware belevenis. Projected confidence.

 

Dus dat zit in alles. Dat zit werkelijk in alles.

 

Nog een voorbeeld: denk aan Cristiano Ronaldo die het veld komt opgelopen. Dan zie je sowieso ‘he owns this’. Mensen die van voetbal houden, weten ‘Ah, we gaan weer 90 minuten lang kunnen genieten van zijn talent.’

 

Velen onder jullie hebben misschien al mogen genieten van de projected confidence van een artiest. En dat kan gaan van een wereldster tot de chef-kok waar ik het over had.

 

Ik moet eerlijk zeggen: ik heb van de meest terughoudende mensen, de meest angstige mensen echte topverkopers gemaakt in het verleden.

 

En dat kan.

 

Want zoiets als ‘ik ben nu eenmaal geen verkoper, dat zit niet in mij’ dat is onzin. Dat bestaat niet, dat is verzonnen. Dat is een verzonnen identiteit.

 

Wil je gaan verkopen? Wil je een topverkoper worden?

 

Creëer jezelf als een topverkoper. Creëer jezelf als iemand die deals closed.

 

Creëer jezelf als iemand die ook in de verkoop die ‘extra mile’ gaat.

 

Creëer jezelf als iemand die meesterschap verkoopt, of in ieder geval waarde.

 

Als je weet dat hetgeen je verkoopt een goed product is en als je weet dat je die mensen waarmee je een relatie opbouwt geen blaasjes hoeft wijs te maken, ga het dan gewoon doen. GO FOR IT.

 

Just do it.

 

En heb je hulp nodig bij het creëren van jouw nieuwe indentiteit als topverkoper? Dan zijn wij er voor jou.

 

Neem deel aan onze aankomende sales training waar we nog dieper ingaan op deze materie.
Aan de sales training is ook een één-op-één coaching gesprek gekoppeld waar we de puntjes op de i zetten.

 

Ondernemende groet,

Ilse Jaques

PRINCIPAL & SENIOR PERFORMANCE COACH